Pada pembahasan kali ini kita akan belajar tentang saluran pemasaran. Saluran pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan memiliki beragam fungsi serta terlibat dalam proses pembuatan baranng atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi oleh pengguna akhir. Saluran pemasaran diperlukan oleh produsen guna menyampaikan nilai-nilai yang terdapat pada barang atau jasa kepada pengguna akhir. Saluran pemasaran juga dapat mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan, sehingga perusahaan bukan hanya melayani pasar namun harus membentuk pasar.
Kotler (2006) dalam bukunya mengemukakan terdapat dua strategi yang sering digunakan perusahaan dalam mengelola saluran pemasaran, yakni strategi dorong (push strategy) dan strategi tarik (pull strategy). Strategi dorong dilakukan dengan cara membujuk perantara agar bersedia memasarkan suatu produk disertai pemberian fasilitas tertentu. Strategi ini cocok diterapkan pada produk baru dengan dana promosi yang terbatas. Sedangkan strategi tarik dilakukan dengan cara membangun positioning produk melalui promosi ke konsumen menggunakan media periklanan.
Selanjutnya kita akan membahas tentang contoh saluran pemasaran. Pada dasarnya saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakkan barang dari produsen ke konsumen. Terdapat lima aliran saluran pemasaran yang dibagi ke dalam tiga kelompok, yakni:
- Aliran informasi dan promosi terjadi dalam dua arah
- Aliran yang berupa fisik, hak milikid an juga berupa promosi yang bentuknya dari perusahaan ke pelanggan,
- Aliran dengan bentuk pembayaran dari pelanggan ke perusahaan.
Selain itu ada tiga contoh saluran pemasaran, antara lain:
- Saluran Pemasaran Konsumen
Saluran ini merupakan jenis saluran umum antara perusahaan dengan konsumen. Jenis saluran ini dibagi ke dalam beberapa tingkatan perantara:
- Saluran tingkat nol. Sesuai namanya perusahaan yang menerapkan saluran tingkat nol menjual barangnya langsung kepada konsumen. Penjualan tersebut dapat dilakukan melalui promosi door-to-door, iklan di TV (home shopping), internet, dsb.
- Saluran tingkat satu. Perusahaan yang menerapkan saluran tingkat satu menjual barangnya tidak langsung pada konsumen, melainkan kepada pengecer.
- Saluran tingkat dua. Perusahaan yang menerapkan saluran tingkat satu menjual barangnya pengecer dan pedagang grosir.
- Saluran tingkat tiga. Perusahaan yang menerapkan saluran tingkat satu menjual barangnya kepada pengecer, pedagang grosir, dan pedagang besar.
- Saluran Pemasaran Industri
Saluran ini hampir sama dengan saluran pemasaran konsumen, hanya saja yang bertindak sebagai konsumen ialah pelanggan industri. Siapakah pelanggan industri? Pelanggan industri ialah pabrik-pabrik yang nantinya akan mengolah barang dari perusahaan menjadi barang jadi. Saluran pemasaran industri dibagi ke dalam empat tingkatan, antara lain:
- Saluran tingkat nol. Saluran ini menyalurkan barang yang dihasilkan oleh produsen langsung kepada pelanggan industri.
- Saluran tingkat satu. Saluran ini menyalurkan barang yang dihasilkan oleh produsen kepada pelanggan industri dengan distributor sebagai perantara.
- Saluran tingkat dua. Saluran ini menyalurkan barang yang dihasilkan oleh produsen kepada pelanggan industri dengan perwakilan produsen dan distributor industri sebagai perantara.
- Saluran tingkat tiga. Saluran ini menyalurkan barang yang dihasilkan oleh produsen kepada pelanggan industri dengan cabang penjualan, perwakilan industri, dan distributor industri sebagai perantara.
- Saluran Pemasaran Sektor Jasa
Selain untuk mendistribusikan barang secara fisik, saluran pemasaran juga dapat melakukan distribusi jasa. Dalam hal ini, produsen jasa dan ide pemecahan masalah tersedia dan dapat diakses oleh populasi tertentu yang membutuhkan.
Sebelum menentukan jenis saluran pemasaran yang akan anda terapkan untuk bisnis anda, maka ada baiknya jika anda memilih strategi distribusi terlebih dahulu. Strategi distribusi merupakan strategi yang dirancangkan oleh perusahaan sesuai dengan tujuan pembuatan produk. Berikut ini adalah tiga tipe strategi distribusi:
- Distribusi Eksklusif
Strategi ini dilakukan dengan cara membatasi jumlah perantara produk untuk menjaga eksklusifitas produk, sehingga harga produk tetap tinggi. Perusahaan yang menerapkan jenis distribusi eksklusif ditandai adanya perjanjian eksklusif antara produsen dengan perantara utama sebagai pemegang lisensi. Selain itu, sistem penjualannya pun dilakukan dengan cara menjaga citra produk agar harganya tidak turun.
- Distribusi Selektif
Strategi ini dilakukan dengan melibatkan beberapa perantara yang mempunyai jangkauan pemasaran (network) luas untuk bekerja sama dengan perusahaan. Sehingga dengan demikian, perusahaan tidak perlu mendirikan gerai dimana-mana karena tidak efisien dan menurunkan harga.
- Distribusi Intensif
Berbeda dari dua strategi sebelumnya, strategi distribusi intensif menargetkan peningkatan penjualan produk sebagai tujuan. Itulah sebabnya perusahaan produsen melibatkan banyak perantara dalam pemasaran produk. Resiko penerapan strategi ini terletak pada besarnya kemungkinan perang harga antar gerai karena setiap gerai saling berkompetisi mendapatkan pelanggan dengan produk yang sama. Strategi ini dapat kita temukan pada waralaba supermarket seperti Alfamart dan Indomaret.
Sekian pembahasan mengenai definisi dan contoh saluran pemasaran. Semoga bermanfaat.
