Dalam menjalan bisnis, hal yang sering sekali dianggap sebagai kendala besar dalam meraih keuntungan adalah terkait teknik pemasaran dan penjualan. Strategi yang baik sangat dibutuhkan dalam pemasaran agar jumlah penjualan dapat meningkan. Berbagai cara pun dilakukan oleh para pebisnis salah satunya dengan menggunakan metode personal selling. Lantas, apa itu personal selling?
Apa yang dimaksud dengan Personal Selling?
Personal selling merupakan suatu metode penjualan dengan bertemunya dari orang ke orang antara penjual dan calon pembeli untuk memberikan informasi dan pemahaman terkait sebuah produk yang ditawar sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian dari pelanggan.
Willian G. Neckel mengemukakan personal selling merupakan suatu bentuk interaksi yang dilakukan secara langsung dan bersifat individu agar mampu menciptakan, memperbaiki dan juga menguasai serta mempertahakan penjualan yang saling menguntungkan keduanya.
Pendapat lain, Henry Simamora menambahkan bahwa personal selling merupakan penyampaian yang dilakukan secara lisan atau percakapan antara satu atau lebih calon konsumen dengan penjual agar konsumen mau melakukan penjualan.
Karakteristik Personel Selling
- Interaksi manusia
Karakteristik personal selling ini melibatkan interaksi dua orang atau lebih di mana penjual berinteraksi langsung dengan calon konsumen dan menjalankan strategi penjualan yang dipersonalisasi sesuai dengan kebutuhan, keinginan serta harapan konsumen. - Pengembangan hubungan
Personal selling akan melibatkan pengembangan hubungan antara penjual dan pembeli yang nantinya menimbulkan kepercayaan dan calon konsumen dapat mengandalkan penjual. - Aliran informasi dua arah
Personal selling ini dicirikan oleh aliran informasi dua arah. Artinya, para calon konsumen akan mendapatkan kesempatan untuk bertanya dan meluruskan keraguan mereka langsung dari penjual sebelum membeli produk. Selain itu aliran komunikasi personal selling ini sangat cepat. - Fleksibilitas
Personal selling ini melibatkan staf penjualan untuk menyesuaikan promosi penjualan yang sesuai dengan kebutuhan dan persyaratan calon konsumen yang menjadikan alat penjualan ini fleksibel. - Kepuasan
Proses personal selling ini memperlukan penjual untuk memahami segala kebutuhan pelanggan dan menawarkan calon konsumen kesempatan untuk membeli sesuatu yang dia tawarkan. - Persuasi
Personal selling juga melibatkan penggunaan kekuatan persuasi untuk membuat calon konsumen menerima sudut pandang penjual atau meyakinkan calon konsumen untuk mengambil tindakan tertentu.
Tujuan Personal Selling
Adapun tujuan dari personal selling antara lain:
- Membangun brand awareness dengan memberikan edukasi kepada konsumen tentang penawaran perusahaan dan keuntungan mereka.
- Meningkatkan jumlah penjualan dengan mengidentifikasi dan membujuk prospek untuk membeli penawaran usaha.
- Mendukung konsumen barang yang kompleks, teknis maupun berharga tinggi dengan memberikan informasi teknis yang cukup terperinci.
- Menerima permintaan dengan membantu konsumen selama proses pengambilan keputusan,
- Memperkuat merek dengan membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen dari waktu ke watu melalui bertemu mereka secara langsung.
Manfaat Personal Selling
Adapun manfaat dari personal selling antara lain:
- Dapat menciptakan tingkat perhatian konsumen cukup tinggi terhadap informasi yang diberikan oleh marketer.
- Memungkinkan marketer untuk memberikan informasi penjualan produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen.
- Karakteristik informasi dua arah langsung memperoleh umpan balik sehingga marketer dapat mengetahui presentasi penjualannya.
- Memungkinkan marketer untuk dapat memberikan lebih banyak informasi teknis dan kompleks dibandingkan dengan metode promosi lainnya.
Jenis-jenis Personal Selling
Secara umum, personal selling dapat digolongkan menjadi tiga jenis, antara lain:
- Order takers
Jenis ini yaitu pengambilan pesanan menerima permintaan dan pertanyaan dari konsumen. Staf penjualan biasanya memegang posisi layaknya asisten penjualan eceran (telemarketer) dan berfokus pada penentuan kebutuhan konsumen dan menunjuk ke inventaris yang memenuhi kebutuhan tersebut. - Order getters
Jenis ini yaitu penjual menjangkau prosepek baru serta membujuk mereka untuk melakukan pembelian langsung. Mereka merupakan tenaga penjualan lapangan yang membawa klien baru ke bisnis. - Order creatos
Jenis ini tidak menutup kesepakatan namun membujuk konsumen untuk mempromosikan penawaran bisnis yang nantinya akan mengarah ke penjualan. Contoh, sebuah perusahaan farmasi menghubungi dokter untuk membujuknya supaya memberikan resep obat perusahaan tersebut.
Langkah-langkah Kegiatan Personal Selling
Langkah-langkah yang perlu dilakukan oleh seorang marketer dalam kegiatan personal selling yaitu:
- Menganalisis dan menilai prospek
Dalam tahap ini, seorang marketer akan mengidentifikasi siapa aja konsumen yang memiliki potensial berkualitas. Pendekatan kepada konsumen potensial sangat dibutuhkan untuk mendorong terjadinya penjualan. - Marketer menjalin hubungan baik dengan para konsumen
Pada tahap ini, marketer wajib memiliki penampilan yang menarik, sopan, dan memberikan kalimat terbuka sehingga dapat menarik perhatian dan rasa penasaran konsumen. - Marketer melakukan presentasi dan demonstrasi
Pada tahap ini, dapat dibilang sebagai kunci sukses penjualan. Marketer wajib menjelaskan manfaat produk yang ditawarkan bagi konsumen dan memperlihatkan bagiamana produk tersebut dapat menyelesaikan masalah yang dimiliki oleh konsumennya. - Marketer menjawab pertanyaan konsumen dengan baik
Pada tahap ini, dalam menjawab pertanyaan yang telah diajukan konsumen, marketer perlu menggunakan pendekatan positif di mana menganggap pertanyaan tersebut sebagai kesempatan untuk memberikan lebih banyak informasi dan mengubahanya menjadi alasan supaya konsumen mau membeli produk. - Tindak lanjut konsumen
Tahap ini adalah tahap terakhir untuk memastikan keputusan yang diambil oleh konsumen apakah mereka berniat untuk membeli produ atau tidak. Setelah menutup penjualan, marketer perlu melengkapi berbagai detail terkait waktu pengiriman, syarat pembelian, dan sebagainya.
Kelebihan dan Kekurangan Personel Selling
Kelebihan
- Personal selling dapat membantu bisnisn dalam memberikan lebih banyak informasi dibandingkan metode promosi lainnya.
- Personal selling dapat menciptakan lebih banyak pengaruh.
- Personal selling dapat mendukung aliran informasi dua arah.
- Personal selling dapat meningkatkan hubungan dengan konsumen.
Kekurangan
- Secara substansial, biaya personal selling lebih mahal.
- Personal selling membutuhkan banyak upaya dari sisi staf penjualan dan butuh banyak waktu.
- Karena promosi dari orang ke orang, maka jangkauan personal selling lebih terbatas.
Contoh Personal Selling
Berikut beberapa contoh personal selling dari beberapa produk yang sudah kita kenal:
1. Produk Wardah
Wardah melakukan berbagai cara untuk mengoptimalkan kinerjanya yaitu dengan memakai metode personal selling. Kita pasti sudah mengerti bahwa Wardah merupakan salah satu merek kosmeting yang sangat digemari di pasaran. Awalnya, Wardah hanya mengkhususkan diri bagi kaum wanita muslim yang berhijab namun hingga saat ini Wardah telah memperluas model pemasarannya.
Metode personal selling yang diambil adalah strategi pemasaran yang baru karena target pemasarannya sekarang luas tidak hanya untuk wanita muslim berhija saja. Wanita yang non muslim dan tidak berjilbab pun bisa menjadi konsumen tetap merek kosmetik halal ini.
2. Produk Oriflame
Metode pemasaran personal selling yang dilakukan oleh produk kosmetik dan perawatan kulit berkualitas tinggi ini yaitu dengan membantu para tenaga pemasaran dan penjualan lebih mudah yakni memberikan informasi terkait keunggulan-keunggulan secara langsung melalui agen mereka yang disebut sebagai beauty consultan.
3. Produk Tupperware
Berbeda dengan yang sebelumnya, Tupperware adalah produk perabotan yang sangat digemari oleh para perempuan maupun ibu rumah tangga. Tupperware pun memakai metode personal selling. Dengan minimnya jumlah pesaing, menjadikan penjual Tupperware ini lebih mudah mempengaruhi calon konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.
Dari pembahasan yang sudah dijelaskan, dapat kita tarik kesimpulan personal selling merupakan suatu cara yang dilakukan oleh penjual dengan melakukan percakapan antara satu atau lebih calon konsumen dengan memberikan informasi dan pemahaman terkait produk yang ditawarkan supaya konsumen mau membeli.